按功能分：男装、正装、领带、唐装、牛仔、商务休闲、民族休闲、家居休闲、运动、泳装、内衣、皮装、羽绒、棉服、针织、羊绒、大衣、裤装（男女）、晚礼服、婚庆、套装、职业装、工装、孕妇装、功能装；

　　另外分为梭织、针织；布、纱等用梭织成的布为梭织，毛杉、针织杉等用针织成的为针织类；

　　现在的能够业分工越来越细，某个做单独系列的品牌，并不代表这个品牌的实力弱，尤其不要小视裤装和职业装，随着专业程度越来越高，他们的买卖越来越大。

　　2、什么是商场货、市场货、地摊货？我们项目的定位覆盖的客群主要、次要、能争取的是哪些？

　　商场货：绝大多数货品都是在商场（一类城市二类店、二类城市一类店）中销售的；极

　　市场货：在北京等大城市只能在市场和专卖店销售，根本不可能进入二类商场的货品，因为很多市场货不是一般纳税人，无法进入联营商场；但是，市场货在外地管理不严的情况下可在商场中销售；

　　我们的群体：力争商场货、选择市场货（销售量大的、有一定影响的品牌）、屏弃地摊货；因为市场货在外地可以进商场。而且市场货中也有大品牌，如山西百元、山东久久，以及北京众多的休闲品牌等，他们的出货量非常大，靠得是薄利多销、目标就是地县级的二类市场，靠的是大量的代理加盟商来进行销售，在地县级市场上有很大的市场知名度；他们更希望有高档的区域来展示，以更加体现他们商品的价廉物美，所以说，重点的市场货品牌也是我们的重点客户；

　　主要从吊牌区分，看各种项目是否全部印上，是否全部为打印，但检验章必须用手工盖上不得打印，且整个吊牌不许有修改之处；

　　服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上100%调货的就更是急于招商的了；

　　另从招聘广告中看：招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司；

　　6、服装品牌为什么注重装修？环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势？

　　90年代：开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格，而在买唐装的品牌；90年代末期，各品牌都开始重视装修，风格体现也开始成型；

　　2000年后：各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意；

　　市场装修、商场装修、展会装修都有不同：批发市场的装修以实用为主爱游戏官网，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉；

　　经销商：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事；

　　加盟商：使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务；

　　代理商：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策；

　　托管商：简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。小品牌如果采取托管形式，那目的只会是急于拓展市场，不择手段的占领市场；

　　总代理（品牌运营商）：一般有两种情况，一是获得品牌商加大地区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。这种总代一般不会代理一个品牌，而会同时代理多个品牌。还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；这种情况一般来说只会代理整某个类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家）；

　　注：总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群；

　　品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后，就不能再以任何形式向任何人供货去销售。目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争，主要是避免打价格战。例：某代理商进价为35折，对外批发为45折，零售8折。而其他人为了竞争或打跨这个品牌，以同样的折扣进货后用4折批发，5折销售。这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。这种结果是品牌商非常忌讳的；

　　其实加盟商加盟某个品牌，并不是一般人以为的为了理念等等，其实就是为了省事。

　　小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取；

　　大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。如：加盟商承诺完成30万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金；

　　首批货款：根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从2万到10万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲；

　　目的：试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商）。

　　加盟：每季节先付首批货款，之后压款，也就是要保证加盟商的户头上随时有钱；

　　注：服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；因此南方的品牌不要担爱游戏官网心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的；

　　发展趋势：摊位（床位）—档口、铺面—写字间—展厅，这是必然的趋势；所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次；

　　印刷（吊牌、手袋）、机械、咨询、CAD、ERP、道具、书籍、摄影、装修、服装学校；

　　订货制就是：加盟赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后，先交纳货值10—50定金，然后品牌商才会去生产，尤其是一些大品牌，如果加盟商不确定定货数量的话，品牌商根本不提供货品。例如皮尔卡丹公司，每款产品只生产一次，上市后就算加盟商卖的有多好，如果事先没有定货的话也只能干着急，因为根本无法追单；

　　订货会需要展示，需要高档场所展示，以吸引代理商订货和加盟，如天雅9层，这种地方北京还不多，所以逼得品牌商们去饭店里举办。

　　面料、辅料、做工、开发（设计）、制板（纸样）、样衣（多件）、损耗（残片）、营销、运费、修活、库存；

　　我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。

　　其实一线品牌和二线[品牌很难区分，并不是那些知名品牌都是一线。象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等品牌的很多系列都已经沦为二线品牌了；

　　一线：国际国内知名、大众认知率高；也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌；

　　我们的目标：一线品牌尽量争取、二线品牌势在必得，一线品牌是用来做形象的，二线品牌是我们的线、什么是“京派、杭派、汉派、广州货、深圳货、福建货”，他们的特点？他们的发展历程和历史成因，目前在全国和北方市场处于什么状态？

　　京派：职业装，现在发展为职业休闲（商务休闲），主要特点为有领有袖，比较正派，整体款式变化较小。现在京派企业正逐步走向两极分化（兴旺与灭亡），他们的产品主要在北方销售，也就是三北地区，如利德尔、珂曼、白领、巴比龙、嘉日隆、宗洋等等，这些品牌基本处于垄断状态，新品牌很难成型，也很少有品牌去涉足京派行列；

　　杭派：主要特点为少女装，花色繁多、价格较低、但尺码小、比较小气、雷同性大。代表品牌为：江南布衣、秋水伊人、蓝色倾情、红袖、浪漫一生；杭派服装市场巨大，品牌众多，但是在近几年在北方受到很多的限制，所以他们急于转型；

　　汉派：当年的汉派服装以浓色大花、土，跟潮流为特色。现在已经改变，已经有了自己真正的特点，与京派类似（职业装为强项），从前去年开始组团进攻北方市场“太和、佐尔美、红人、雅琪、鸣墒、名典屋、乔万尼（爱帝、猫人）。武汉地区据说有服装企业1500家，由于武汉工资较低，所以设计师到北京深圳工作的很多。武汉品牌进驻北京的重要区域现在在商贸城和福成；

　　广州货：以时尚、靓丽为特色、偏重休闲，市场细分到位、面向全国销售；广州货多年长盛不衰，如天兰、美景、庄姿妮，班尼路、卡拂连、自由鸟、马仙奴，都为著名品牌，大郎毛杉、新塘牛仔、虎门批发、白马黑马新大地流花等市场都为全国知名的市场；广州货的模仿创新能力极强，当年靠仿版起家，历经多次繁荣，很多品牌都早已深入北方，但是以代理商为主，厂家很少直接到北方经营；

　　深圳货：高档、优雅、以高档商务休闲为特色（非职业装），知名品牌众多，如玛丝菲尔、歌力思、城市俪人、爱特爱、希与利等，深圳也注重代理，厂家很少直接拓展；

　　福建货：以高档男装为特色（包括商务正装与休闲），如柒牌、劲霸、七匹狼、富贵鸟、金犀宝、九牧王、才子；女装如宝姿、怡佳咏、芙芮捷等；福建品牌，尤其是晋江品牌注重广告与品牌推广，他们实力大，网络健全，注重形象，应该说相对较为容易，应该全力争取进驻；

　　希望大家不要被他们吓倒，这些品牌在八九十年代曾经风光一时，但现在很多系列已经风光不在，伦为二线品牌。其实大多数国际品牌都是在由中国总代理在开发生产，由于代理权被层层剥削，很多代理商为了短期利益并不注重品牌的形象。而且由于代理商频繁更替，每个新接手的代理商为了利益都会拼命拓展市场。所以说：虽然他们曾是国际品牌，但现在我们要将他们当普通品牌商来看待，当然，这里指的是品牌资金实力，如果针对品牌影响力的话，这些品牌比其他不知名品牌还是有很大优势的。而且，这些品牌的系列很多，有不少系列正急于改变现状，急于用手中的品牌赚钱，他们也是我们的重要客户。

　　这些品牌纯粹为国内品牌，只不过是在海外注册的品牌罢了，如在香港注册一个品牌很便宜，不过区区数千元人民币；

　　这些品牌之所以到境外注册，就是为了提升自己的档次，吸引消费者，吸引加盟商；

　　仿名牌的目的就是为了“膀名牌”，利用品牌持有者对品牌不重宣传的弱点，将图标稍稍变化，到其他国家去注册一个仿名牌，因为消费者本来就很少有人能搞清产地。例：无人仿金利来，因为大家谁都知道金利来是香港品牌，商标是个G，所以不会有人到法国、意大利去注册。一般来说，只要仿名牌不完全复制商标、不真正假冒，品牌持有者一般不予理睬，因为没有仿名牌与真正品牌没有太大的竞争，因为大家的销售渠道完全不同，假冒者不可能进入大型商场销售。

　　当一个品牌运营的很好，市场占有率很高的时候，需要另一个品牌去再次占领市场；

　　当高档品牌库存巨大又无法甩货的时候，必须用别的品牌来销售库存，避免造成对主要品牌的负面影响；

　　未来发展：曲折向上、淘汰众多品牌，要想不被淘汰，必须转型、转变观念，接受新生事物。

　　当年的杭州品牌以款式花色繁多、价格低来抢占市场。但随着市场的逐步成熟，商场的逐步高档，人们对年龄段低、质量低的杭州货越来越不感兴趣，尤其是很多北方商场已经在明令禁止杭州品牌的进驻。在这种情况下，逼得杭州或急于转型。如秋水伊人、江南布衣等品牌，已经在模仿国际大牌推出新品牌。他们现在急于改变人们对杭州货的旧观念，力争国际化、高档化；而且，武汉、南京、河南品牌都已经成功转型或者正在努力转型。

　　26、南方品牌为什么说不准备做北方市场？即便是做北方市场也想找代理商来运作？

　　南方因为很多品牌都是家族企业，管理人员相对较少，又不熟悉北方市场，所以不想冒风险，总是习惯于找个代理商来替他们开发市场；

　　27、当年的“薄涛、伊里兰、长城、纳沐、金冠、天马”等大品牌都哪儿去了？

　　各领风骚三五年，这些品牌大多由于发展过快，过分注重商场销售，不重视加盟代理，导致资金链断裂。这些大品牌由于当年都可以说是北京的名牌，所以他们很多虽然已经没落，但是放不下架子去批发市场去招加盟商。

　　一般来说：服装的名牌都是用钱砸出来的，砸商场、砸广告、砸形象、砸加盟商，一个品牌要想成为名牌，必须花大钱去开发渠道招加盟商，其中最主要的渠道就是花大钱进高档商场做形象，一般来说这里所有希望走高档品牌路线厂家的必经之路。在终端高档商场中，如果两年之内成不了名牌，招不到众多的加盟商，那这个品牌就等于基本失败了。

　　29、服装行业的流通渠道有几种？他们的渠道变迁和品派、公司实力、经营方式的变化有什么关系？

　　市场货的流通渠道：批发、招代理商，除规模名牌外少有加盟商，市场货自己也一般不做终端零售；

　　一个品牌随着发展，他的销售渠道的变化过程一般为：市场货做批发—招代理—积攒资本—做形象升级—开设直营店—招加盟商—做托管—实力积累到一定程度—再升级—抛弃加盟商—直营；

　　高档品牌一般按照经营策略不同以直营、托管、加盟商等多种形式共存的方式经营，但以直营和托管为主，加盟为辅；

　　大众品牌以加盟和代理为主要经营方式，较有实力的品牌会采取重点城市做直营，一般地区由加盟商经营的方式。

　　虚拟经营，这种经营模式是美特斯邦威最早明确提出的，现在已经被很多商家采用。

　　很多品牌商没有属于自己的加工厂，甚至没有营销团队，更甚于连产品研发都不做，他们将这些工作全部外包给其他公司，自己只做品牌的推广。所有终端销售全部由加盟商来完成。这种模式最大的优势就是用最少的钱、最少的人在最短的时间内创造最广的影响，发展到最大的规模。

　　白领：只做直营，因为他们的货值很高，理念执行也很严格，所以很难指引加盟商来完成。因此，白领只做自己的直营店，决不发展加盟商；

　　另外：有的高档品牌也采取直营+托管的形式，如卡蒙迪；也有的大众品牌采用直营+托管的形式，如劲草；

　　这种模式要求对加盟商的自己要求相当高，而且对厂家的要求也非常高，所以很少有人采用；

　　这是个迷信的说法，因为在很多时候，同样的时间、地点、货品、销售人员，只是投资商不同，结果造成销售效果差别很大。就是因为找不到原因，所以只得相信“合财”的说法。

　　36、服装品牌为什么要做广告？如何做广告？广告对服装品牌的意义和利弊解析？

　　服装品牌按照受众来分一般分为两种，一种是给消费者看的，一种是给加盟商看的。给消费者看的广告一般都是在大众媒体的正常时段播放的，如福建男装品牌在央视的广告。而给加盟商看的广告一般都在央视的非黄金时段播出，而且时间短，如深夜爱游戏官网、凌晨等时段。这些广告的目的并不是为了扩大品牌知名度，只是为了博得一个所谓的“央视上榜品牌”的宣传口号，以便吸引加盟商加盟；

　　招商广告一般登在业内报纸或网络上、或者在博览会上集中做、女装品牌很少做大众广告，即便做的话一般也只在商场中做，在外埠的话很多品牌会在地方性报纸或电视上做，在北京地区女装品牌一般只会赞助主持人服装；

　　广告的目的自然是为了扩大业内知名度，便于招商。弊端同展会招商相同；来人过多，无法挑选，陷入反复更替加盟商的怪圈，同时也可能陷入无货可供的窘境；

　　我们的目标：大中型代理商，有实力，注重长远发展，因为拿到一些知名品牌的代理权并不容易，也不是一般小代理商所能拿到并能运作的，所以他们一般来说都注重长远的发展；

　　天津凌致公司：代理了杰克琼斯、VERO、MODA、ONLY四个品牌，市场情况众人皆知；

　　与文化沾边的如果不在北京站住脚就不能算名牌，而且北京的市场太大了，不进北京何以进攻三北？而且从服装版型角度讲，北京是北方人的代表（身材），在北京市场上如果成功，那在北方任何一个地方都有成功的可能性。再者北京市场包容性很大，接纳力强；北京也是河北、内蒙、山东、山西服装的根据地，不进北京何以招商，而且进了北京才有可能进哈尔滨、进东北；

　　41、为什么大多数品牌持有者都有自己的加工厂？一般规模下提升规模的标准？

　　二是在很多人的传统观念里，如果没有工厂视为倒爷，所以很多品牌都要投入巨资建立自己的生产基地；

　　就是为了遇到风险时方便撤资，因为投资小所以规模容易控制；越没有越容易快速发展，这是很多品牌现在正在采取的虚拟经营的模式；

　　非典时期对很多加工厂造成了致命的打击，非典后很多品牌开始惧怕突发事件，另外制造型企业随着中国的发展早晚会被淘汰，很多品牌意识到了这一点，因此提前就推出了制造业；

　　厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊牌机、库房，约100万（不包含压加工费）；

　　44、为什么销售额那么高，毛利那么大，大多数老板们却都说：服装不好做，不赚钱？

　　45、服装公司的市场运作方式：包括春夏季、秋冬季订单如何获得、生产期和销售期的时间关系；服装公司的设计研发对于品牌公司、中小公司、设计师品牌公司的不同运作方式；

　　中公司提前半年开发，提前三个月生产，提前3—2个月开订货会，征求意见，基本收不到定金；小公司提前三个月开发，提前两个月生产，提前两个月征求意见，一般不开订货会，因为投资太大，没有实际意义；

　　设计师品牌：由设计师作为公司的主要负责人，设计师是公司的灵魂，讲求另类，用独特的面料与色彩搭配，大的设计师品牌如例外、天意等等，个性非常鲜明，其他品牌很难模仿。国外的大品牌一般都是设计师品牌。

　　还有就是一些小型或中型的设计师工作室，他们一般没有自己的品牌，主要业务是向虚拟型公司卖版，卖成盘的样衣；目标多为新成立的公司；

　　46、厂家与代理商、加盟商的利益关系？我们如何了解利用这个关系？（即如何说服那些北京有代理商的品牌）

　　厂家与代理商、加盟商的关系非常脆弱，厂家利用代理商来打市场，试货，一旦代理商将市场打开，厂家会毫不留情的将代理权收回，或者自己来做，或者涨价交给别的代理商；

　　代理商加盟商也并不忠于品牌，因为牌子不是我的，做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子；

　　某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级，绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商；

　　因此说：厂家和代理商的关系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到这种情况，我们可以先同代理商谈一下，如果他没有兴趣来做的话，我们不能放弃，必须再次找厂家联系，让厂家去同代理商讲条件。

　　三类：社区型商场，周边地区二类店：大兴星城、大兴清城、昌平阳光、石景山华联、牡丹园百盛等；

　　一二类商场中的非知名品牌是我们的创利客户、知名品牌是我们要下力量吸引拉拢的；

　　其他：进店费、保证金、租金（买单）、装修费、转让费、广告费、管理费、质检费、包装费、培训费、工装费、更衣柜、店庆费、促销费、过节费、水电费、税票、工资提成；另外好处费、逢年过节、层层打点；

　　这就是我们项目与商场相比的优势所在，同样的做形象，同样的招商，我们的成本低的多，而且形象要好做的多；

　　17%税费，厂家没那么多，必须买，服装的增值大，做零售只税票一项就能压的品牌商喘不过气来。

　　50、商场的扣率是什么意思？平时扣率和促销期扣率有什么不同？为什么特价倒挣钱，专柜不赚钱？

　　扣率就是品牌在商场中销售，商场按比例提取一定的费用，一般在15%—35%左右；但扣率又分有保底和没有保底两种形式，没有保底就是无论厂家卖多少，商场都只按约定提取一定的比例；而有保底的话就是商场向厂家规定必须卖到多少钱，即便卖不到也要按照完成的比例来提取。而现在北京的商场绝大多数都要保底数，因此说商场很少会赔钱，而厂家很难赚到钱；

　　促销期由于商场搞活动会投入很多的资金和人力，因此要从品牌商身上出，一般来说促销期的扣率要比平时翻一番甚至更多；

　　特卖会时的扣点低，一般不超过20%，而且没有其他费用，因此厂家的利润空间相对要大一些；

　　51、商场费用那么高，服装品牌为什么要进商场？商家有没有对其他销售途径的需求？

　　在北京没有为服装品牌服务的常年展示的高档场所，因此品牌们只能进商场展示，如果不进商场拿什么去招商，因此很多品牌只能人赔也要进商场。除此之外没有合适的展示地点，其他招商途径只有展会（发布会、订货会），但展会时间太短，费用又太高，再其次只有广告了，但广告的效果要比直接展示差的多。所以说：我们的项目是中小品牌的最佳选择。

　　因为想进商场的品牌太多了，而北京上档次的商场并不多，因此商场经理能决定一个品牌的进驻撤离的所有事项，所以他有极大的权利；

　　商场经理的压力也很大，北京的竞争如此激烈，要想完成销售任务，就要看经理对品牌的理解和筛选能力，地点的安排能力了，这对商场经理对品牌的管理能力是考验，很多经理因为完不成任务很快就被辞退了，比如新世界、华堂等商场的经理经常换人；

　　而商场经理经常换人对品牌商来说又是非常不利的事情，因为每个经理上任后都需要厂家又一次的去搞好关系、送礼等等，而我们的项目则不存在这种情况，无论哪个经理都没有权利随便处置商户，商户也就没有必要去看经理的脸色了。

　　北京的新建商场很难火起来，因为竞争相当激烈，如华堂456店、华联（石景山、广安门）、君太、通州苏和、延庆金展、大兴清城、丰台泰和、首联等，都没有真正的火起来，就是达到商家和厂家共赢，所以厂家来了很可能赔钱，因此厂家只对成熟的商场感兴趣，宁可多花钱，因为反正都是赔钱，那何不进入成熟商场创造效应呢，能招收更多的加盟商和代理商。

　　但是，进这些小商场的品牌就是我们的重点客户，因为他们不怕赔钱，想尽一切办法来挤占北京市场；

　　但是再除去其他投入，服装品牌利润并不高，大多数品牌即便是厂家来经营，也与批发的利润差不多；一个品牌企业的毛利润率虽然很高，但是存利一般不超过10%，大多在5—8%左右；

　　57、???商场有几种经营模式？目前的商业形态？相关联程度，能否替代和沟通？

　　一类商场一般采用高扣点、高保底的形式；二类商场采取低扣点、高保底的形式；三类市场一般采取租金形式，很难代替和互通，而且商场的扣点和租金随时会变，合同期很短，只要火起来之后立刻涨价；因此说，商场的所有的经营模式都是对商场有利的，都是站在商场的角度上来考虑的，经营者很难线、???在商场里为什么厂家不赚钱、加盟商能赚钱？

　　厂家只有货、有钱，但是如果管理跟不上的话，很难赚到钱。而且商场对厂家的压迫要比加盟商多的多，所以虽然是厂家，但并不一定能赚钱；

　　而加盟商有精力、有经验、又有责任感，费用也相对较少，在当地又有一定的社会关系，所以占尽了天时地利人和，因此能比厂家赚到更多的钱。

　　外埠竞争相对较少，而且一般都是加盟商在经营，所以一般都不打折，也没有能力打折；

　　北京经常打折，所以价格相对高；外埠商场一般不打折，所以价格有时标的也较低；

　　而且由于一类商场中的扣点和费用较高，而且活动频繁，所以一般不打折，而二类商场中由于消费群相对较低，所以必须打折销售，而折扣店中如果打折较多的话销量极大，而且折扣店的费用和扣点相对较低，因此能打更多的折扣来销售。

　　63、???有的客户说，我在北京的商场中已经有直营店了，甚至说已经有形象店了，不打算进驻其他店了？

　　请问您的形象店设在北京哪几家商场（借此判断其品牌档次和生命周期），北京的商场并不是专业服装市场，在这种商场中普通消费者居多，这种商场，专业人士并不是十分关注，因为这种商场中新品牌不会出现很多，而且客流巨大，选牌子的加盟商很容易收到普通消费者的影响，比如您的品牌本来属于偏重休闲风格，却将形象店设在了职业装为主体的贵友，虽然贵友很高档，但是如果加盟商去考察的话，他很快就会从导购和消费者那里得到错误的信息，这个品牌很一般，销售额很低，那加盟商一定会放弃您这个品牌。现在加盟商挑选品牌极少去商场，因为在北京的商场中，被市场所迫，经营者们经常改标和改价格，所以商场中的货品并不能完全反应出品牌的真实情况。所以说，商场中设立形象店虽然是必要的，但并不是品牌商招纳加盟商的最好方式，它只是一个辅助方式。一般加盟商都是先到专业市场挑牌子，同时询问在哪家商场中设有店，之后才会有目的的去考察。

　　再者说，商场中的费用有多大，利润有多高，经营生命周期有多长大家都知道，所以我们建议，如果您的品牌想在北京发展，想以北京为基地发展加盟商，那最好采取专业展厅与商场并举的方式，相辅相成，在专业市场中吸引有意加盟商，然后再指引他去商场中考察，那样才能在最短时间内找到最多的加盟商，取得最佳效果；

　　65服装知识、???北京的服装批发市场对周边市场的影响？对河北、东北、山西、山东、西北的市场状态。

　　东北：时尚，对北京的依赖不是很大，五爱、红博但为了北京两个字和尺码的关系，很多人到北京拿货；

　　66、???服装品牌为什么要进驻批发市场？哪些会进驻，哪些有机会，什么样的定位和环境可以对品牌引进有突破？

　　高档、上档次，能完全超想象的、体现、提升品牌风格的环境对目前的品牌来说很有吸引力；

　　利润：薄利多销，服装早市是普通早市、夜市、小商品市场、超市促销区、郊区县最主要的供货地点；

　　批发商的利润一般不过几元钱，零售商的利润也很少，所以说，早市的商户绝对不是我们的客户；

　　如木樨园就有数不清的托运站，无数的黄马褂，到河北、内蒙、山东每个县城都有班车。

　　每年春节后—5月1之前，8月—10月，因为一般在这时各家商场里大面积调整，逼着加盟商去找牌子；

　　定位是否准确，项目是否持久、广告是否到位、招商是否圆满爱游戏官网、大品牌是否进驻、交通是否方便、配套设施是否完善；

　　75、???服装批发形态商业中，目前国内有哪些经营模式，哪些属于创新型的模式？

　　国内的批发市场氛围四种类型“一是专业为主体的市场，如织里的童装、大朗的毛衫、新塘的牛仔、嵊州的领带等等。

　　这些地区纯粹买的是产品，而且这些市场主要针对国际市场，二以大而全，周边产业设施齐全为特色，如杭州、温州、晋江等等为代表，他们本身就是原辅料的主要生产地、产业链齐全，以此为卖点来吸引全国的客户；三是那些地域性市场，如洛口、银基、多彩等等，只限于周边城市较小的圈子，由于历史和地理的限制，很难做出大的发展。四是现在正逐步兴盛的以展示、文化为主体的批发市场，如上海七浦路、哈尔滨红博、北京天雅百荣等等，这些地方都以配套服务设施齐全为卖点，突出特征就是都有大型的展示会场，有条件举办大型的发布会，使品牌能在市场中得到完全的展示。

　　餐饮、引进品牌的管理、楼层中促销手段的管理、价格的管理，导购的培训、展示销售技巧的培训、广告的支持、经理人才的培养；

　　您这样想法我们理解，其实您这种担心是有道理的，因为在北京这种竞争激烈的情况

　　下，无论哪个新市场从开业到或爆都需要一定的时间，要给客户一个认知、认可的过

　　程。入住新市场，很有可能在第一年甚至第二年都很冷清，必须熬过这个时期才能兴

　　旺起来。但是，只要一个新生事务的理念超前，定位准确，火爆是迟早的事情，不经

　　历风雨怎么见彩虹。如果您非要等到火起来之后才入驻的话，虽然躲过了前一段时间

　　的冰峰期，但后期进驻的成本将会大大上升。在一个新兴市场中，先入驻的，不仅价

　　格优惠，还可以挑选位置，后下手的，只能付出高额的转让费了；我们知道钱对您来

　　说并不是最关心的，但是您要考虑，一旦市场火爆之后，所有的铺位就会变成稀缺资

　　源了，那时，就算您有钱，能随便挑位置吗？如果您非要等到一个位置优秀的，恐怕

　　也会花很长时间，在时间就是金钱的今天，丢失的又是一大笔金钱。而且这段期间耗

　　费的经理也不是金钱所能衡量的。所以说：服装行业本就是风险性很大的行业，一个

　　款式的投产本市就是赌博，而投资新兴商场，也是一场博弈，我们希望您认真考虑，

　　因为花费太大，而且效果不好，加盟商越来越理智，当年的展会很少，而且推广渠道更少，所以每年的CHIC都能聚积到众多的优秀品牌，也能吸引到极大的客户群，但随着发展，各地的展会越来越多，服装专业市场也越来越多，再加上展会上骗子多，所以很多品牌已经不愿意参加展会了。其实这些品牌并不是没有钱，也不是不愿意继续招商，而是他们觉得花这钱不值，一旦有了好的项目，百八十万对一个品牌公司来说不是大树目；

　　一是根本不懂服装，只是听说服装很赚钱，于是到其他公司或设计室去毛版、买到成盘的样衣后就到展会上租个展位招收加盟商，收到加盟商付给的保证金和货款后，如果收到的多就继续经营，如果收到的少就迅速消失了；

　　二是品牌的货品其实挺好，但是根本没有能力去继续扩大，但为了发展盲目招收加盟商，结果招到大量加盟商后，根本无法提供足够的货品，搞得加盟商不得不又再次去选牌子，造成很大的损失；

　　包括租金、装修、宣传材料、服装制作、模特、策划、道具、纸袋、人员准备、酒席、宾馆、娱乐、车票、班车、媒体广告、现场拍摄等；

　　光纸袋就至少需要上万，展会上的纸袋一个比一个大，只有大才能把别人的装下。

　　而且还要至少提前半年做准备，包括服装、道具、形象、人员、合同、拍画册等等；

　　盲目扩张，很难在短时间内筛选；现在展会的效果与投入越来越不成正比了，品牌商的付出得不到应有的回报；

　　最大的特点就是大气、高，甚至展厅里能容纳T型台，而且洽谈桌椅围在展台周围，与展台融为一体。一个展厅的高大充分弥补了面积的不足，给人一种延伸的感觉。尤其是很多品牌营造出一种海边的蓝天白云，森林的宁静悠远，在这种环境中，服装显得很渺小，看的是风格，是氛围、是形象、是理念，服装不是最重要的环节了，从远处看要给人以震撼的感觉；

　　84、???目前展会上出现的公司是行业里处于什么状态的公司，大公司的市场是怎样进行拓展的？急于扩张的公司（新公司、转型公司、瓶颈公司）

　　展会由于面对业内，所以去展会的都是遇到招商困难，有招商需求的品牌和公司，都是急于扩张销售渠道的公司（包括新兴公司、转型后丢掉了老客户的公司，公司停滞不前多年不发展的公司等等）

　　制定计划、市场预测、流行趋势分析、选料（面辅料）、设计、出图、修改、订大样、挑选辅（配）料、面料检测、板房制板、样衣、修改、技术室写工艺、定料、面料检测、推板、预缩、破坏性试验、载床、首件、鉴定、辅料库配色领料、流水线、专业机械、后整，检验室、悬挂吊牌、成品库、全号、出库、反馈信息、修改、再次上市；

　　86、???一个服装款式是怎么设计出来的？什么是原创？什么是盗版（仿版）？

　　一般来说设计师都会到各个大品牌发布的流行趋势展会上去寻找流行点，然后再从书、杂志和其他品牌的款式中寻找适合自己风格的款式，最好做一些修改，成为自己的产品。

　　原创品牌或原创风格指风格独特、很少能有其他品牌模仿的风格，如例外、江南布衣等；

　　盗版（仿版）：从基础风格、款式、版型上模仿他人的款式较仿版，很多品牌采用；从面料、款式、版型上与别人的款式一模一样的较盗版，如模仿VEROMODA、ONLY等品牌的服装，就是完全复制，找不出任何差别，这些服装如果再钉上原品牌的商标，那就是彻头彻尾的假冒品牌了。

　　主要先从大概款式来区分正装和休闲，然后再从色彩、款式大致区分年龄段，之后再分析适用场合来判断：主要从年龄段、色彩、适用场合、价格、款式等方面来分析；

　　年龄段一般分为15—18、16—25、18—25、25—35、35—45、30—50等几个年龄段，但这个年龄段指的心理年龄，并不是生理年龄；

　　年龄段越大的服装一般来说越正统，使用的色彩也不会太鲜亮、款式也相对保守，价格也会相对较高，同时面料质量和做工也要求相当高。

　　型号：一般为S/M/L/XL/XXL等，商场货禁止分AB版，还有采用64、67、70等代表腰围，26、27等代表臀围，48、50等代表领围等的型号格式；

　　89、???什么叫“首单”，“追单（补货）”，什么叫“选货、铺货”，什么叫一手号？

　　首单就是加盟商从品牌商那里的第一次拿货和每个季节的第一次拿货，追单就是一个款式第一次拿货后，觉得好卖的情况下进行第二次进货。

　　选货是品牌商或经销商从品牌商那里挑选一些款式，一般来说选货的调货比例要比铺货低的多；

　　铺货是品牌商不允许加盟商挑选货品，直接发给加盟商的货品形式，调货比例较高；

　　一盘货的含义是货品比较齐全，比如一个时装公司的一盘货，必须按照色系区分，每个色系都包括上衣、裤子、衬衫等等众多系列；

　　只有货品成盘的公司才有能力去招收加盟商，因为必须保证加盟商在商场中不至于断货，或缺少某个重要系列而失去营利的机会；

　　一般分为几种比例：100%调货（跨季）；季内100%；首单100%追单不调；季末调货10%；首单50%追单不调等等几种方式；

　　ERP就是企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理系统；

　　ERP不仅是一个软件，更重要的是一个理念，它实现了企业内部管理和企业相关的外部信息的整合。通过软件把企业的人、财、物、产、供、销及相应的物流、信息流、资金流、管理流、增值流等紧密地集成起来，实现资源优化和共享，这就是ERP；

　　ERP的初期2000年前，那时很少有成规模的专业软件，大多数从通用软件中修改过来，如北京锐步，广州伏羲等；

　　2000年后，专业ERP公司大量涌现，2003年左右，北京锐步、广州丽晶、上海杨格、上海百盛、台湾天心等公司都推出了具有相当竞争力的系统，当然价格昂贵，一套系统动辄数万，甚至数十万元。而品牌商也都意识到了ERP系统对公司物流的重要性，如雅戈尔公司，据说投入了7000余万元建立了自己开发的系统，海澜之家也投入了据说上千万元建立了现代化的物流系统；

　　现在ERP的发展趋势：无线即时传输系统，以北京龙腾信邦公司的速龙系统为代表，可以在发生销售的第一时间将数据准确、全面的传至各个相关终端，各个终端也可以在第一时间内接收到并做出迅速的反应。这种系统是ERP系统的外延设备。

　　哪些企业在使用ERP：刚刚成立的新企业，被库存、翻单、断货折腾得疲惫不堪的企业；做零售、直营的企业或想做零售的企业；

　　贴牌：就是加工者没有自己的品牌，替别的品牌生产产品。这种方式被很多品牌采用；

　　改标：就是品牌商直接到市场上去将别的品牌的货品拿来，将商标改掉，当作自己生产的商品来卖。这种拿来主义的形式要比贴牌和仿版都省事的多，虽然成本相对高一些，但是风险小、灵活度高；

　　而改标的行为纯粹是被市场竞争所逼的，因为现在的服装讲究多款式、少数量，而一个品牌如果实力有限的话，根本无法满足客户和商场的需求，所以必须去拿别人的货品来改标应付客户和商场；

　　另外：现在有很多经销商为了自己做主，不愿意被品牌商限制，注册了自己的品牌，这叫做“自我加盟”，是一种较新的经营方式。他们自创了属于自己的品牌来进驻商场，专拿散货（各家的暴版）来改标，集中了很多品牌的畅销品，并形成了统一的风格，即增大了赢利的可能性，又降低了风险；

　　顺义：老牌的服装生产基地，当年的国营加工厂很多都在顺义，工人也多出自顺义。如：顺美就是顺义区与新加坡合资的品牌。顺义的加工厂以做工上乘著称，一般工费较高；

　　大兴：90年代后由浙江人为主逐步形成的生产基地，如瀛海、南小街、青云店、西红门等地，都是服装企业聚积的地区；

　　外贸尾单：或克扣面料多加工出来的、或不合格的产品必须处理、或者盗用委托加工者的版来制作盗版；这种尾单一般数量大而且尺码齐全，价格不会太低；

　　还有一种时装品牌的尾货：基本都是库存产品，一般在每个季节的季末出现。这种尾货一般都为断码商品，颜色尺码严重不全，价格相对来说很低，而且质量与正品没有任何差别。

　　库存分合理库存与不合理库存，合理库存为销售非常好，必须保证一定量的库存来作为备用的，不合理库存为滞销产品。也称为：良性库存与恶性库存；

　　服装的季节性相当强，库存服装很快失去价值，因此很多企业之所以喊不挣钱，其实就是因为应该赚到的利润变成了恶性库存，而且没有即使消化掉。造成库存贬值，最终造成利润减少。

　　现在：打折（零售批发）、尾货、开设专门甩货店、换品牌甩货；最好的办法，拓展新的加盟商，把库存当新货硬塞出去，因为新加盟商一般都信心很大，有点库存都无所谓，而且厂家如果有足够多的资源，就靠新的小的加盟商来消化库存；

　　北京的中档工资：工人平均月薪800—1500，基层主管2000—3000，部门经理3000—6000；

　　经理人年薪：设计师：5—30万，版师5—30万，技术5—15万，销售部5—30万；

　　用人成本自2003非典后迅速上升，工人工资从五六百，翻了一番还要多。北京近几年一直在经历着用工荒，这种现象预计只会愈演愈烈，很难缓解。

　　制定计划，策划全盘货品，定料、绘图、辅料、建制打版，制定搭配方案、负责展示推广；

　　就一般时装的生命周期，业内有个习惯的定律，即自时装上市之日起，每天贬值0．7%。当然，这只是一个大概的比例，并不能代表全部。如春装的七分袖，它的生命周期相当短，一般为批发10天，零售1月。大多数季节性时装的生命周期为批发一个月，零售半个季节；

　　北方的版型很难适合江南，款式、风格、营销、时尚程度、以及时差等原因限制，很难过江，而南方品牌只要解决了尺码问题，很容易打进北方市场。

　　版型：所有服装在裁剪之前必须打版（纸样），版型决定服装的外观，是否能体现设计师的意图，是否和体等等；

　　推版放码：由小变大，不得走型，难度较大，南方版师很难仿北方版型；因为要把一件衣服从S号放到L号容易，但要把S号放大到XXXL号则很难，既要保证尺码到位，又要保证不走型，对推板师的要求很高；目前虽然有很多的CAD软件，但是这种软件只能帮助版师根据经营推板放码，对打板没有什么帮助，也就是说，科技再发达，对于打板这种纯经验性的工作没有太多的意义；

　　主要看扣子是否牢固、明线是否整齐、针距是否均匀紧密、线迹是否清楚、平整度是否到位；

　　色差：统一款式的服装两次生产出来的成品颜色有差别叫色差；服装出品后，有面料原因出现的残品叫原残，也就是无法修正的残疵；

　　大品牌极少有色差，因为很多大品牌的服装没有翻单，只生产一次，原料也就只会有一次染色定料，所以避免了多次定料造成的色差。面料由大公司生产，也能保证很少有原残；

　　2000年后：市场极其细分，像休闲装就逐渐分成职业休闲、民族休闲、居家休闲等等多层分工；

　　为什么要市场细分：因为只有市场细分，才能更加专业。市场定位细分并不意味着一个品牌的营利面的缩小，相反意味着这个品牌更加专业，竞争力会更强；

　　当然会，只有细分才能专业，首先我们会根据大类进行分层，如男装女装休闲牛仔等类，之后在每层还会根据实际情况进行更专业的细分，如按照年龄段分，或者按照风格分，甚至可以应客户要求按照品牌区域划分，当然，最终执行那种分类方式是由客户的需求决定的，也就是要尊重来本项目挑选品牌的加盟商和商场经理的习惯来划分的；

　　欧线：分东欧与西欧，东欧客户一般由在雅宝路做，西欧客户的要求比较高，只有大型公司才能完成日本线；北京很少有出口日本的，主要合作伙伴在大连、天津、山东一带，由大杨集团为代表；

　　外销厂商一般规模较大，他们很少自己做品牌，但是随着中国工资水平的不断攀升，用不了多久，这些加工商们就会掉转枪口，向国内市场抢饭碗的。